ディーラーといえば、皆さんどのようなものを思い浮かべますか？私は、メーカーから卸された車を売っているイメージしかありませんでした。
実は、調べてみると、彼らの収益源のメインは新車の販売ではなく、販売後のアフターサービスであることが分かりました。
アフターサービスといっても多岐にわたります。
部品とその取り付け、車検時の各種登録手数料、整備点検費用、保険、ローン会社からのキックバック、下取り車販売などです。
新車の販売利益は収益全体の2割程度しかないというのが実情のようです。
なので、ディーラーに必要なことは新車の売り切りではなく、販売した顧客を囲い込み、車検、修理、下取り、さらに、新車販売という流れで、顧客名簿を積み増していくストックビジネスを回すことなのです。
ただ、こうした車のアフターフォーローを提供するのはディーラーだけではありません。
自動車部品店やガソリンスタンドもこのマーケットを狙っており、競合しているのです。
特に、自動車部品専門店は、価格により競争力を持とうとする店舗が多いため、顧客獲得のための値引き合戦が激しくなります。
これはサービスあたりの利益率を押し下げるため、マーケット参加者の企業体力を少しずつ奪っていく結果となります。
また、カーシェアやライドシェアの流れで、自動車保有顧客数の減少が想定されます。
ぎりぎりの利益で食いつないでいるアフターマーケットの事業者はさらに過酷な顧客獲得競争をしなければならなくなるのです。
だから、現状維持のビジネスモデルでは危険といわているのですね。
